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Le "backdoor selling" est l'art, pour les vendeurs, de poser des questions soigneusement élaborées auxquelles répondent innocemment des personnes de votre société donnant ainsi involontairement des informations. Ces informations précieuses dont les vendeurs ont besoin pour miner vos négociations.

Les vendeurs sont super entraînés aux questions qu'ils doivent poser et comment les poser.

Les 3 objectifs principaux :

  • diviser les services techniques et achats
  • ne pas laisser d'argent sur la table
  • être sûr que lorsque le moment de la commande sera venu, il n'y aura plus rien à négocier.

Cette technique du "backdoor selling" doit être expliquée aux responsables des différents services prescripteurs (notamment techniques). Ils n'ont pas à répondre à toutes les questions des fournisseurs juste parce qu'elles sont posées. Le partenariat avec les achats doit intervenir au plus tôt de l'expression d'un besoin.

Voici quelques questions fréquemment utilisées par les vendeurs :

  • Qui sont nos concurrents ?
  • Quel est votre budget ?
  • Pour quand avez-vous réellement besoin de ces produits/services ?...

Certains de vos fournisseurs auraient-ils trop d'informations ?

N'oubliez pas : dans une négociation, celui qui a la meilleure information a le pouvoir. Le "backdoor selling", c'est utile mais au bénéfice du vendeur.

Tag(s) : #Stratégie

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