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Il y a quelques temps, nous nous sommes intéressés à essayer de reconnaître le style du vendeur afin de favoriser un échange positif. Dans une relation de gagnant/gagnant, l'acheteur doit aussi connaître son propre style pour se préparer à la négociation de manière appropriée.

Voici les 5 attitudes d'un bon acheteur :

1) Le déterminé
Il a un raisonnement logique. Il prépare dans les détails chaque négociation et demandera des explications au fournisseur sur chaque point de son offre et tentera d'orienter l'entretien en fonction de ses objectifs. Ne se soucie pas de la relation humaine.
=> attention à rester attentif aux propositions qui peuvent parfois être avantageuses (savoir faire des concessions au bon moment pour ne pas provoquer de blocage).

2) Le méthodique
Il applique à la lettre certaines techniques d'achat sans jamais innover et ne s'intéresse pas à son interlocuteur.
=> attention à ne pas tomber dans la routine ce qui limite les actions et le profit d'opportunités.

3) Le battant
Décidé à gagner, il sait faire preuve d'une grande fermeté et développe des arguments forts. Fier de se montrer à la pointe du progrès, il apprécie les proposition innovantes.
=> attention à ne pas se fixer des objectifs trop ambitieux sous peine de ne plus pouvoir faire de concessions dans la négociation.

4) Le réceptif
Ouvert au dialogue, il écoute attentivement les propos du vendeur sans imposer sa façon de voir.
=> attention à ne pas tomber dans la crédulité (par peur de l'affrontement, cela peut amener à faire des concessions non prévues et ainsi ne pas tenir les objectifs).

5) Le conciliant
Prudent, Il analyse toutes les propositions et cherche en permanence des solutions de compromis.
=> attention à ne pas devenir manipulateur (exploiter les failles du vendeur et atteindre ses objectifs par des moyens détournés : bluff...)

Note : le style d'un acheteur n'est pas définitif, il peut évoluer avec la formation ou/et l'expérience.

 

 

Tag(s) : #Organisation

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