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Négocier, ce n'est pas la guerre. Trop de négociations coincent parce que les deux protagonistes campent sur leur position. Au delà de toute préparation technique, qui seule ne saurait garantir le succès, toute négociation repose sur des rapports humains. C'est pourquoi un bon acheteur doit reconnaître l'attitude significative du vendeur afin d'adapter les arguments à sa personnalité et établir un climat favorable à la négociation.

Les 5 attitudes efficaces du vendeur :

1) L'organisé
Relations correctes mais peu chaleureuses car il garde en général une certaine distance. Sa visite est prévue longtemps à l'avance car il ne se rend jamais chez un acheteur sans avoir préparé sa visite.
=> appuyer tous les arguments à l'aide de documents.

2) Le serviable
Cherche avant tout à établir un climat de confiance. Son souci est de découvrir quel est le véritable besoin de l'acheteur et de lui en faire prendre conscience. Il tente toujours d'améliorer le service après-vente.
=> lui manifester de l'attention car il est très attaché aux aspects humains de la négociation mais recentrer si besoin le dialogue sur les enjeux.

3) L'engagé
Il fonde sa réussite sur 2 qualités : le dynamisme personnel et la compétence. Il cherche a avoir beaucoup d'influence sur l'acheteur.
=> recourir aux faits et aux données mesurables de l'achat et non aux arguments d'ordre général.

4) L'arrangeant
Capable d'analyser rapidement une situation, il s'adapte suivant la personnalité de chacun, le marché et les produits qu'il propose.
=> établir un plan relativement souple (solutions de repli multiples) sans perdre de vue les objectifs fixés. Consigner les accords par écrit.

5) L'avisé
Son comportement est dicté par un souci de rentabilité. Construit des argumentaires évolutifs et souples capables d'amener l'adhésion de son interlocuteur.
=> bâtir argumentaire en se basant sur des prévisions de commandes car ce vendeur est tourné vers l'avenir.
 

Tag(s) : #Organisation

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