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Un blocage survient lorsque l'acheteur n'a pas atteint son objectif mais qu'il n'a plus d'arguments pour convaincre. Dans ce type de situation, il est très important de ne rien laisser transparaître et procéder de la manière suivante :

1) Interrompre la négociation
Il ne s'agit pas de mettre fin à la négociation mais de différer sa conclusion. Cela permet de calmer les tensions, prendre conseil ou bien s'interroger sur les objectifs fixés initialement... Bien entendu, cette pratique est réservée aux acheteurs capables de : rester fermes sur leurs objectifs tout maîtrisant le conflit et en respectant le point de vue du fournisseur.

2) Utiliser un joker
Après l'interruption (plus ou moins longue selon l'enjeu), il est très important de reconstituer des conditions favorables à la négociation. L'acheteur introduit alors un joker (un point de détail pouvant être réglé avant le désaccord).

3) Débloquer la situation
Lorsque l'une des 2 parties reprend contact, c'est qu'il y a une ouverture vers un compromis. Une contre-proposition est une "nouvelle solution" qui relance la négociation et qui a donc toutes les chances d'aboutir.
 

 

Tag(s) : #Organisation

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