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Pour l'Acheteur, le principe des enchères inversées est d'inviter un nombre restreint de fournisseurs à entrer en compétition. Ils ont la possibilité de modifier en ligne, pendant un temps limité, leurs prix de vente à la baisse. Bien entendu les règles sont connues de tous avant le lancement de l'enchère.

Dès son apparition en l'an 2000, cet outil électronique d'achats a connu un engouement. Une décennie plus tard, qu'en est-il ?

I - PERFORMANCES

1- Pourquoi obtient-on un meilleur résultat avec cet outil comparé à la négociation traditionnelle ?

A- le fournisseur a confiance car il voit ce qui se passe sur l’écran (transparence)

B- il a cependant plus de pression car il voit la compétition en live et le temps de l’enchère est limité

C- les offres des fournisseurs sont indépendantes de la capacité de négociation de l’acheteur

D- pour être intéressante, la technologie d’enchères oblige l’acheteur à construire des marchés plus importants (lots ou globalisation de la demande)

E- c’est un instrument éthique car il n’y a pas de risque d’ états d’âmes de l’acheteur

F- Economie de frais de voyage

-> Les économies d’achats sont estimées à 10% minimum la première fois sur le TCO selon le type de produits/services et secteurs entreprises.

2- L’enchère est un facteur d’excellence opérationnelle.

A- C’est un moyen efficace et rapide pour obtenir le meilleur prix marché en assurant transparence et égalité de traitement des offres.

B- L’acheteur est obligé de mieux structurer son dossier avant l’enchère

C- Les « best practises » sont mises en place

D- l’acheteur réduit le nombre d’opérations de sourcing en standardisant les produits, globalisant la demande et en regroupant des marchés similaires

E- cet outil dispense l’acheteur de la phase finale de négociation (cela prend 1 à 2 heures avec la technologie d’enchères alors que cela peut durer plusieurs semaines en mode traditionnel et quelquefois tourner au « marchandage »). Cette économie de temps lui permet de se concentrer sur la phase amont de l’enchère qui elle requiert plus de temps que dans la négociation traditionnelle.
-> Les gains de productivité sont estimés en moyenne entre 40 et 50% sur le temps de cycle du sourcing.

3- Impact de cet outil sur l’organisation, le fonctionnement et la stratégie des achats a donné place à des nouveaux modèles économiques.

Suite à la mise en place de la technologie d’enchères, l’entreprise doit repenser de manière globale. Par son approche transversale, elle a une logique de projet (implication des différents services, partage de données et mise en place d’indicateurs de performances)
-> Processus structurant (cahier des charges précis, critères de choix objectifs, définition d’un planning consultable par tous à travers l’outil)


II – LIMITES ET ACTIONS CORRECTIVES

Si la technologie des enchères peut être très performante, elle a aussi des limites telles que par exemple :

A- C’est un outil tellement complet qu’il en devient complexe
-> Une formation et un accompagnement des acheteurs et fournisseurs pendant toutes les phases de l’enchère sont nécessaires

B- Il y a un report de charge en amont car l’acheteur a besoin de plus de temps pour la préparation de l’enchère notamment lorsqu’elle est multicritères.
-> Les acheteurs doivent être volontaires et motivés notamment par le soutien du top management qui met en place une organisation et des compétences adaptées.

C- L’acheteur est réticent à utiliser cette technologie car il a peur d’être jugé mauvais négociateur
-> Cette technologie ne remet pas les compétences de l’acheteur en cause et elle ne se substitue pas à la stratégie d’achats ni a la relation étroite (partnership) qui doit être maintenue avec les fournisseurs.

D- Les fournisseurs reprochent parfois un manque d’éthique et de transparence constatés. Par ailleurs, l’enchère est synonyme d’étranglement par les prix
-> En plus de l’acheteur qui doit améliorer l’image, un prestataire d’enchères réactif et compétent doit communiquer et accompagner les fournisseurs avant et pendant l’enchère. Il faut afficher très clairement ce qui va se passer pendant l’enchère, les prix et les pondérations, par exemple dans une enchère multicritère ou combinatoire.

E- Après une 1ère enchère, il est difficile d’obtenir à nouveau des réductions aussi importantes
-> Dans ce cas il faut basculer, au moins temporairement en négociation traditionnelle, mais l’acheteur conserve l’avance du bénéfice de l’enchère.


III – PREJUGES LES PLUS REPANDUS ET FAITS

A- Les relations entre l’acheteur et les fournisseurs disparaissent
-> En dehors de l’enchère, il reste de nombreuses occasions de contacter les fournisseurs et de maintenir une bonne relation essentielle.

B- Seuls les produits standards se prêtent à l’enchère
-> A condition de ne pas négliger la phase de préparation, la plupart des produits ou services bien définis par un cahier des charges peuvent faire l’objet d’enchères inversées. Par exemple, elles seront :
- simples pour des fournitures de bureau (produits non stratégiques de classe C Pareto) ou,
- multicritères pour des prestations intellectuelles (service stratégique ou sensible de classe A Pareto). Dans ce cas, il s’agit dune approche objective de type TCO dont tous les éléments sont repris au stade de l’enchère. Les offres techniques des fournisseurs doivent être validées en tous points équivalentes avant l’enchère.

Tout ceci m’amène à dire que : La technologie d’enchère, la stratégie d’achats et les relations avec les fournisseurs ne se substituent pas, elles sont complémentaires.
 

 

Tag(s) : #Organisation

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